Allenamento guidato · O.M.S.C.I. in trattativa: le 5 fasi
Percorso guidato: O.M.S.C.I. in trattativa: le 5 fasi
Passo 1 di 11
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- Mentalità del Costruttore + Motore O.M.S.C.I. — passo corrente
- Fase 1 — Preparazione: dossier e alternativa migliore scritta
- Fase 1 — Obiettivo, limiti e monete d'oro
- Fase 2 — Apertura e ancoraggio (chi ancora prende vantaggio)
- Fase 3 — Esplorazione: far parlare prima di proporre
- Fase 4 — Proposta e scambio: la danza dei rilanci
- Fase 4 — La strategia delle offerte del Metodo O.M.S.C.I. per il prezzo
- Difenditi dalle tattiche e dì no con Sì-No-Sì
- Fase 5 — Chiusura: il sì non si strappa, si raccoglie
- Dopo l'accordo: coltiva la relazione e fai il debrief
- Frasi pronte per il tavolo della trattativa
Micro-lezione
Mentalità del Costruttore + Motore O.M.S.C.I.
Prima di tutto scegli la mentalità. Il Braccio di Ferro tratta la torta come fissa (somma zero): logora i rapporti, lascia soldi sul tavolo e spesso non chiude; il perdente poi te la fa pagare. Il Costruttore allarga la torta prima di dividerla (somma positiva): trova valore nascosto, chiude e l'accordo regge perché entrambi lo difendono. Usa il Costruttore come default. Poi accendi il Motore O.M.S.C.I.: O (il tuo obiettivo misurabile), M (cosa muove l'altro), S (strategia + alternativa migliore), C (come comunichi), I (il tuo tornaconto). M guarda l'altro, I guarda te.
Ora prova tu
Per una trattativa reale dichiara: è un Braccio di Ferro o un Costruttore (e perché). Poi compila il Motore: O, M, S, C, I in una riga ciascuna.